Az értékesítés új formája: A business developer

Sikó Dalma Az értékesítés új formája: A business developer. Külkereskedelmi Kar.

[img] PDF
Az értékesítés új formája - a business developer.pdf
Hozzáférés joga: Csak nyilvántartásba vett főiskolai IP címekről nyitható meg

Download (925Kb)

Absztrakt (kivonat)

Az értékesítés minden vállalat számára egy hatalmas jelentőséggel bíró feladat. Enélkül a vállalat hiába termel, hiába rendelkezik első osztályú termékekkel, vagy szolgáltatásokkal, hiába fektet pénzt a termékei fejlesztésébe, a termelési folyamatok optimalizálásába, nem tud bevételre szert tenni. Manapság egyre elterjedtebb a vállalat fő tevékenységéhez szorosan nem kapcsolódó feladatokat harmadik félre bízni, hogy maga a vállalat nagyobb kapacitásokat tudjon a stratégiailag meghatározó tevékenységek elvégzésére fordítani. Az értékesítés ugyan nem tartozik a vállalat fő tevékenységei közé, nem ez határozza meg a profilját, stratégiailag mégis nagy jelentőséggel bíró folyamat. Szinte fontosabb megfelelő színvonalú értékesítési technikát alkalmazni, mint első osztályú terméket állítani elő. A dolgozat célja, hogy ismertesse, milyen régi és új lehetőségei vannak egy vállalatnak, ha úgy dönt, hogy nem saját maga szeretné eladni a termékeit vagy szolgáltatásit, inkább egy harmadik felet bízna meg ezzel, illetve, hogy összehasonlítsa ezeket a lehetőségeket. Régóta létező megoldás a kereskedelmi ügynök megbízása, amennyiben a vállalat maga nem képes, vagy csak részben képes ellátni az értékesítéssel járó összes feladatot. Manapság egy vállalatnak egyéb lehetőségei is vannak, léteznek olyan vállalatok, melyek az értékesítés kiszervezésére specializálódtak, minden az értékesítéssel kapcsolatos feladatot ellátnak megbízójuk helyett. A dolgozat részletesebben az értékesítés kiszervezésére szakosodott szolgáltató, és azon belül az értékesítési szakember, azaz business developer működését hivatott bemutatni. Körbejárja a kereskedelmi ügynök, az outsourcing és az értékesítés területén lejátszódó outsourcing fogalmát, hogy megmutassa ki valójában a business developer, és milyen jelentőséggel bírhat egy olyan vállalat életében, mely nem saját maga értékesít. A business developer az ügynökhöz hasonlóan szerződéseket közvetít, árukat és szolgáltatásokat értékesít, a munkája a teljes értékesítési folyamatot felöleli. Folyamatos kapcsolatot teremt, felügyeli a piacot, új lehetőségek után kutat, potenciális ügyfeleket azonosít, elemzéseket és stratégiát készít az egyszerű ügyletkötési feladatokon felül. Felkeresi a lehetséges ügyfeleket, hogy bemutassa az adott terméket vagy szolgáltatást, tárgyal, alkudik, pozitívan mutatja be az ajánlatát, meggyőz, megköti a szerződést, továbbítja a megrendelést és gondozza a kapcsolatot. Hiányzik azonban a mondat végéről „a megbízója számára” kifejezés. Amennyiben a business developer egy vállalatnál a saját termékeik és szolgáltatásaik értékesítésével foglalkozik, nincs megbízója, csak munkáltatója, nem közvetít, csak értékesít. Ebből a szemszögből nézve egyértelművé válik, hogy ebben a munkakörben a business developer nem keverhető össze egy kereskedelmi ügynökkel, hiszen a kereskedelmi ügynök egy a vállalaton kívül álló személy, nem a vállalat alkalmazottja. Annál inkább hasonlít a kereskedelmi képviselő és a business developer helyzete, ugyanis a kereskedelmi képviselő lehet alkalmazott szerepben is, de legalábbis valamilyen formában a vállalaton belülre integrálva. A fentebb leírt viszonyok egy kicsit másképp alakulnak, amennyiben a business developer egy a vállalaton kívül álló személy, és egy megbízó szolgáltatásának vagy termékének közvetítésén dolgozik. Ebben az esetben ténylegesen közvetítővé válik a megbízó és az ügyfél között, hiszen éppen erről szól a kihelyezett értékesítéssel foglalkozó vállalatok ajánlata. Fontos különbség mégis, hogy ebben az esetben sem a saját megbízója, hanem a munkáltatójának megbízója számára dolgozik. A business developer nem maga a megbízott, hanem a megbízott szolgáltató vállalat munkatársa. Ez a viszony tulajdonképpen a kereskedelmi szakmai ügynökségre hasonlít, melynek szerepe az ügynökök „csoportosítása” és ezáltal a megbízások szervezett teljesítése. Ebben az esetben a kereskedelmi ügynökök alkalmazotti viszonyban állnak a szakmai ügynökséggel, éppen úgy, ahogy a business developer az értékesítésre specializálódott szolgáltatóval. A szakmai ügynökségnek csak úgy mint az értékesítő szolgáltatónak egyszerre több vállalattól van megrendelése, melyeket szétoszt az alkalmazásában tevékenykedő ügynökök között. A megbízási szerződés a megbízó és az ügynökség között jön létre, maga az ügynök nem rendelkezik megbízással, csak egy munkaszerződéssel. Fontos különbség mindezek mellett, hogy a szolgáltató alkalmazásában tevékenykedő business developer esetében azáltal, hogy az értékesítési részleget kihelyezi a vállalat, a teljes értékesítési folyamat a business developer kezébe kerül, és így a feladatköre sokkal tágabbá válik, mint egy vállalaton belül tevékenykedő társáé, emiatt nem lehet teljesen azonos a kereskedelmi ügynökkel, mert az nem dolgozik a stratégiákon, hanem inkább csak szerződéseket közvetít Mindezek megerősíthetőek azzal a ténnyel, hogy a külföldi szakirodalom is ismeri a kereskedelmi ügynök kifejezést (commercial agent) és nem a business developer leírására használja, hanem a hagyományos kereskedelmi ügynök jogállását, feladatait, kötelességeit írja le a szakirodalom a szakmához kapcsolva. Akármennyire is divatjamúlt az ügynök kifejezés, még külföldön is használják, méghozzá ugyanúgy, mint itthon. Inkább arról lehet szó, hogy egy fennálló és gyakori problémára, amit a jó értékesítési szakemberek hiánya okoz a vállalatoknál, vagy éppen az, hogy nincs meg a kapacitás az alkalmazásukra, többféle megoldás született a mai piacon. Tulajdonképpen a business developer újszerű megoldás egy régóta ismert problémára. Az értékesítés kiszervezése számos előnnyel kecsegtet, a legszámottevőbbek az alacsonyabb költségek, az időmegtakarítás, a magasabb flexibilitás, magasabb hatékonyság és az a tény, hogy hosszú távon biztos megoldást kínál. Természetesen a döntés meghozatalakor bizonyos kockázatokkal is számolni kell, ezek lehetnek az ellenőrzés elvesztése, a vállalati imázs romlása, emellett számolni kell azzal, hogy a business developer nem elég tájékozott az adott szektorban, hogy az IT rendszerek különbözősége problémát okoz, illetve előfordulhat, hogy nem térül meg a kiszervezés. Azt lehet mondani, hogy ez a megoldás számos előnnyel kecsegtet, természetesen van árnyoldala is, vannak veszélyei, viszont, ha a két vállalatnak ténylegesen sikerül partnerként együttműködnie, akkor a hátrányok minden bizonnyal minimalizálhatóak. Megfelelő odafigyeléssel jól működő struktúra jöhet létre. A számos előny túlsúlyával indokolható, hogy a legkülönbözőbb vállalatok a legkülönbözőbb okokból döntenek a business developerek mellett. Néhány példa arra, hogy mi motiválhatja a vállalatokat: rövid idő alatt nagy kapacitás mozgósítása, rövid idő alatt nagy létszámú kiegészítő csapat rendelkezésre bocsátása, értékesítési szakértelem hiányának pótlása, nehezen hozzáférhető ügyfelek elérése, üzleti megbeszélések leszervezése a vállalat helyett, vagy éppen üzleti lehetőségek felkutatása Egyértelmű, hogy nem minden vállalat engedheti meg magának a dolgozatban részletezett okok miatt (tőkehiány, időhiány, menedzseri kompetenciák hiánya stb.) hogy saját szakembert alkalmazzon, méghozzá a legképzettebbet, és saját maga dolgozza ki a stratégiáját. Éppen erre a problémára válaszolnak az értékesítés outsourcingjával foglalkozó vállalatok. A teljes folyamatot a kezükbe veszik, alacsonyabb költségeket, és magasabb hatékonyságot ígérnek, ráadásul rövid idő alatt. A konkrét, jól működő példákat látva egyértelművé válik, hogy ezek a vállalatok képesek is arra, amit ígérnek. Akármilyen okból dönt is a vállalat az értékesítés kiszervezése mellett, a szakosodott vállalatok flexibilitásának illetve a szerződések egyediségének köszönhetően a business developerek segítséget nyújthatnak a probléma megoldásában. Annál is inkább, hiszen nem csak a vállalat helyett az értékesítési folyamatok elvégzésére vállalkoznak, hanem tanácsadóként is funkcionálnak.

Magyar cím

Az értékesítés új formája: A business developer

Intézmény

Budapesti Gazdasági Egyetem

Kar

Külkereskedelmi Kar

Tanszék

Világgazdaság és Nemzetközi Kereskedelem Intézeti Tanszék

Tudományterület/tudományág

NEM RÉSZLETEZETT

Szak

Nemzetközi Gazdálkodás

Belső konzulens(ek)

Belső konzulens neveBeosztás, tudományos fokozat, intézményEmail
Dr. Csekő KatalinNEM RÉSZLETEZETTgulyasne.drcsekokatalin@kkk.bgf.hu

Mű típusa: diplomadolgozat (NEM RÉSZLETEZETT)
Kulcsszavak: Business developer, Outsourcing, Értékesítés
Felhasználói azonosító szám (ID): Hegedűsné Orbán Éva
Dátum: 2016. Máj. 09. 12:42
Utolsó módosítás: 2017. Már. 21. 11:03

Actions (login required)

Tétel nézet Tétel nézet